浪潮信息(000977):软硬一体化销售体系成型,元脑生态为长期发展筑建护城河-专题二

本篇专题从浪潮信息AI服务器销售渠道角度,解析浪潮信息在服务器渠道端的建设进展。我们认为,浪潮信息持续扩展销售渠道,升级销售模式。公司当前软硬件一体化渠道生态为AI服务器相关业务保驾护航,是公司商业模式最大的护城河。

   作为国内头部服务器品牌厂商,公司产品销售渠道成熟稳定。浪潮信息的销售体系遵循2B硬件产品渠道惯例,建立价值销售渠道,销售模式分为直销、分销两种。其中直销模式主要针对行业NA客户;分销渠道主要是公司在各省区的分销商和代理商,负责其所在省区内的销售业务。

   建设增值渠道,构建软硬一体化2B销售体系。公司传统的直销+代理分销销售模式面临发展瓶颈,无法顺应服务器市场发展变化。例如分销渠道无法为客户提供场景解决方案,客户服务价值无法实现导致粘性较低等。2017年公司开始建设增值渠道,具体措施是与独立软件开发商以及系统集成商展开合作,探索新应用新行业、拓展区域非金融市场,为行业打造软硬件结合的解决方案。

   增值渠道拓展至今,公司行业合作伙伴已超过2000家,涵盖90多家方案百强企业,成为公司销售体系重要一环。

   借助AI服务器东风,增值渠道升级为元脑生态。2017-2019年,公司软硬一体化2B销售体系处于1.0阶段,公司与软件厂商存在"供养式"合作关系,以及利益分配规则不明确等问题。在AI时代来临后,2019年4月,公司在IPF2019大会上正式推出"元脑生态"(MetaBrain),联合具备AI技术开发能力的左手伙伴与分销渠道的右手伙伴,共同为行业提供端到端的Al解决方案。AI时代为公司与软件开发厂商合作建立了实践场景,同时市场存在大量增量客户对人工智能较为关注。公司推出"元脑生态",标志公司软硬一体化2B销售体系成型,进入快速发展2.0时代。

   区域渠道主要面对中小客户,业务主要来自分销及增值渠道,服务器产品销售毛利率相对较高。2021年至2023年,区域模式毛利率高出整体毛利率6.17-8.92％。2020至2023年,受益于元脑生态,公司区域渠道收入保持稳健增长。2020至2023年公司区域分销模式营业收入从105.4亿元增长至162.6亿元,其在公司营收总额中的占比从16.72％提升至24.69％。2024年4月公司将元脑全面升级为包括所有计算产品的智算品牌。我们认为,基于软硬一体化销售体系的元脑生态已经成型,是公司相比其竞争对手在销售体系下的巨大领先优势,有望助力公司区域模式业务规模保持较快增长,并拉动公司整体毛利率稳步提升。

   公司盈利预测及投资评级:受益于全球AI产业大趋势,我们预计公司2024-2026年营业收入分别为724.93亿元、833.77、958.98亿元,归母净利润分别为20.68亿元、26.67亿元、33.91亿元,对应PE分别为27、21、16倍,维持"推荐"评级。

   风险提示:AI服务器销量不及预期,对核心器件商依赖较高,国内实体经济下行等。