多瑞医药:天健会计师事务所(特殊普通合伙)关于西藏多瑞医药股份有限公司2023年年报问询函的回复

目 录

一、关于营业收入 ......第 1—15 页
二、关于推广服务费......第 15—21 页
三、关于货币资金及借款......第 21—24 页
四、关于其他应收款......第 24—25 页
五、关于预付款项......第 25—28 页
六、关于存货......第 28—32 页
七、关于其他权益工具投资及其他非流动资产......第 32—36 页
问询函专项说明
天健函〔2024〕498 号
深圳证券交易所：
由西藏多瑞医药股份有限公司（以下简称多瑞医药公司或公司）转来的《关于对西藏多瑞医药股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函〔2024〕第61 号，以下简称问询函）奉悉。我们已对问询函中需要我们说明的财务事项进行了审慎核查，现汇报说明如下。
一、报告期，你公司实现营业收入 3.34 亿元，同比下降 16.64%；归属于母
公司所有者的净利润为 1,885.07 万元，同比下降 8.05%；经营活动产生的现金流量净额为 1,241.31 万元，同比增长 1,001.79%；你公司主营业务包括制剂、医药经销及其他，综合毛利率为 68.36%，同比下降 11.19 个百分点，其中制剂产品毛利率下降 1.18 个百分点，医药经销及其他毛利率下降 17.49 个百分点。请你公司：
（1）结合医保政策、产品单价情况、订单销量等，说明营业收入、毛利率下滑的原因及合理性，并分产品补充列示最近两年前十大客户的具体销售情况，具体包括客户名称、成立时间、合作时长、销售金额、销售模式、应收账款余额、期后回款情况等，并分析前述客户变化原因。
（2）结合业务模式、销售收款模式、采购付款模式及存货情况等，量化分析报告期经营活动现金流净额与净利润存在较大差异的原因及合理性。
（3）说明最近两年医药经销及其他收入的主要经营模式、客户情况、收入确认方法及销售内容等，并量化分析医药经销及其他收入的毛利率变化的原因及合理性，与同行业可比公司是否一致。（问询函第 1 条）
(一) 结合医保政策、产品单价情况、订单销量等，说明营业收入、毛利率下滑的原因及合理性，并分产品补充列示最近两年前十大客户的具体销售情况，具体包括客户名称、成立时间、合作时长、销售金额、销售模式、应收账款余额、
期后回款情况等，并分析前述客户变化原因
1. 医保政策对公司产品销售的影响
（1）2019 年 7 月 22 日，国家医保局发布《关于建立医疗保障待遇清单管
理制度的意见（征求意见稿）》（以下简称“《意见》”），《意见》明确提出：国家统一制定国家基本医疗保险药品目录，各地严格按照国家基本医疗保险药品目录执行，原则上不得自行制定目录或用变通的方法增加目录内药品。同时，《意见》秉持杜绝增量、规范存量的原则，要求各地原则上在 3 年内完成清理规范，
并同国家政策衔接。2019 年 8 月 20 日，国家医保局、人力资源社会保障部发布
了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（2019 年版）。2021年以来，公司产品醋酸钠林格注射液陆续从各地方医保目录中调出，导致销售收入下降。截至 2022 年末，上述政策已在各省份全面落实实施，2022-2023 年，公司产品在相关地区销售同期对比如下：
单位：万元、万袋/万瓶
2023 年度 2022 年度 数量变动 收入变
省 份 调出时间 率 动率
数量 收入 数量 收入
湖南 2022 年 6 月 19.45 413.10 27.60 603.54 -29.53% -31.55%
云南 2022 年 6 月 17.85 1,533.41 35.22 3,038.57 -49.32% -49.54%
安徽 2022 年末 11.15 854.06 12.45 1,275.89 -10.47% -33.06%
吉林 2022 年 6 月 2.98 259.82 8.01 790.21 -62.80% -67.12%
黑龙江 2022 年 1 月 25.03 2,183.10 19.70 1,677.45 27.08% 30.14%
合 计 76.46 5,243.49 102.98 7,385.66 -25.75% -29.00%
注：数据加总后与有关数据存在尾差情况，均系计算时四舍五入所致，下同
受医保政策影响，公司在上述省份 2023 年度销量较 2022 年度下降 26.52 万
袋，销售收入下降 2,142.17 万元，同比下降 29.00%。其中，云南、湖南和黑龙江为公司销售的重点省份，调出地方医保目录后，公司重点开发上述区域的自费市场，相关的市场营销和推广存在一定的时间周期，2023 年度销售收入有所下降。
(2) 除医保政策影响外，局部地区受集中带量采购政策的影响，未中标地区醋酸钠林格注射液销售量有所下降；注射用头孢噻肟钠产品因未中标，公司也陆续停止代理销售。
2. 公司主要产品单价情况、订单销量对营业收入、毛利率下滑的影响分析
公司制剂类产品主要为醋酸钠林格注射液，医药经销及其他类产品主要为注
射用阿莫西林钠克拉维酸钾、注射用头孢噻肟钠，该等主要产品的单价、销量、
收入分析如下：
单位：万袋/万瓶；元/袋、瓶；万元
平均单价 数量 收入
类别 产品名称
2023 年度 2022 年度 2023 年度 2022 年度 2023 年度 2022 年度
制剂 醋酸钠林格注射液 71.45 78.28 322.89 379.63 23,070.66 29,716.45
医药 注射用头孢噻肟钠 11.72 14.27 128.76 459.11 1,508.71 6,549.74
经销 注射用阿莫西林钠克 8.41 - 415.76 - 3,498.44 -
及其 拉维酸钾
他 小 计 - - 544.52 459.11 5,007.14 6,549.74
合 计 - - 867.41 838.74 28,077.80 36,266.19
续上表
收入占比 毛利率 毛利贡献率
类别 产品名称
2023 年度 2022 年度 2023 年度 2022 年度 2023 年度 2022 年度
制剂 醋酸钠林格注射液 69.01% 74.10% 91.90% 91.96% 63.42% 68.14%
医药 注射用头孢噻肟钠 4.51% 16.33% 36.50% 49.48% 1.65% 8.08%
经销 注射用阿莫西林钠克 10.46% - 11.03% - 1.15% -
及其 拉维酸钾
他 小 计 14.98% 16.33% 18.70% 49.48% 2.80% 8.08%
合 计 83.99% 90.43% 78.85% 84.29% 66.22% 76.22%
(1) 醋酸钠林格注射液分析
公司配送经销模式的产品销售单价及毛利率高于传统经销模式，主要系传统
经销模式下公司产品的市场推广工作由传统经销商承担，而在配送经销模式下，
公司自主统筹产品的市场推广工作并委托第三方推广服务商具体实施，配送经销
商仅承担药品向终端医疗机构销售过程中的储存、物流配送职能。
1) 单价分析
从上表可以看出，公司醋酸钠林格注射液平均销售单价下降较多，主要系 1)
单价较低的经销模式收入占比上升，单价较高的配送模式收入占比下降，导致
2023 年度平均销售单价较 2022 年度下降 8.72%；2) 各省份实行价格联动、局部
地区中标价格下调等影响，2023 年平均销售单价也较 2022 年略有下降。
2) 数量分析
2023 年度，公司醋酸钠林格注射液整体销售数量较 2022 年度下降，2023 年
度销售数量为 322.89 万袋/万瓶，较 2022 年度下降 56.74 万袋/万瓶，销售数量
下降幅度较大。主要系：一方面，2022 年醋酸钠林格注射液陆续从各地方医保目录中调出，在调出之前销售量相对较大；另一方面，福建地区带量采购未中标，醋酸钠林格注射液销售量有所下降。由于销售数量的下降，公司 2023 年该产品销售收入有所下降。
3) 毛利率分析
本期销售毛利率下降主要系销售单价下降以及不同销售模式销售数量的变动所致，具体分析如下：
配送模式销售价格相对较高，经销模式销售单价相对较低，本年公司配送模式销售数量下降，经销模式销售数量增加。因此，配送模式销售收入占比下降，经销模式销售收入占比增加，使得整体销售毛利率有所下降。2023 年度，配送
模式销售收入占比 64.08%，较 2022 年度下降 6.71 个百分点，配送模式销售收
入占比下滑,销售毛利贡献率为 59.78%，较 2022 年度下降 6.01 个百分点。2023
年度经销模式销售收入占比 4.93%,较 2022 年度增加 1.69 个百分点，经销模式
销售收入占比上升，销售毛利贡献率为 3.64%，较 2022 年度增加 1.36 个百分点。
综上，2023 年度公司醋酸钠林格注射液整体销售毛利贡献率为 63.42%，较2022 年度下降 4.72 个百分点。
(2) 注射用头孢噻肟钠分析
公司与政德制药股份有限公司于2019年10月签署了注射用头孢噻肟钠独家进口经销协议，取得该产品代理权。2023 年度注射用头孢噻肟钠销售单价及数量均有所下降，主要