特一药业:002728特一药业投资者关系管理信息20250210

股票代码：002728 股票简称：特一药业
特一药业集团股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2025-003
特定对象调研 分析师会议
投资者关系活  媒体采访 业绩说明会
动类别 新闻发布会 路演活动
现场参观
其他
活动参与人员 华夏时报陈岩鹏、于娜、张斯文
上市公司接待 董事、董事会秘书、财务总监、副总经理：陈习良
人员 证券事务代表：徐少华
时间 2025 年 2 月 8 日
地点 台山
形式 邮件
一、贵公司于 2025 年 1 月 24 日晚间发布了 2024 年度业绩预告，预计全年归
属于上市公司股东的净利润在 2000 万元至 2500 万元之间，同比下降 90.13%至
92.1%。基本每股收益预计为 0.04 元至 0.05 元。对于业绩下滑，贵公司表示在
本报告期进行了营销组织变革，对原有的组织架构和营销渠道进行了优化和调
整。这一变革涉及到销售渠道的衔接和药店销售业务的交接，为了保证变革的顺
利推进，公司减少了核心产品止咳宝片的发货，导致毛利较高的止咳宝片销售收
交流内容及具 入同比降幅较大。请问为何要减少止咳宝发货？由此带来的业绩下滑，贵公司是体问答记录 否有所预料？贵公司能否接受这一结果？下滑的业绩要靠哪些产品弥补？
回复：公司进行营销变革，将原经销模式改变为自营模式，这本身就意味着
打破了原有的工作模式、流程和人员架构等。同时，在模式改变的情况下，原有
的销售渠道（经销商渠道）的货物须清空，新的渠道需要建立和承接产品供应。
这些均需要时间来磨合和发挥作用，因此，减少止咳宝片的发货，均是为了保证
营销改革的顺利推进和转型的成功。
公司的营销变革是战略规划，变革是基于企业长远发展的必要举措，且经过
充分评估，预计业绩下滑是短期的，公司有信心通过变革后能带来更大的业绩增长和竞争优势，公司完全接受在营销改革情形下的业绩下滑。针对营销变革及可能存在的经营业绩风险，公司在 2023 年年度报告第三节“管理层讨论与分析”中“十一、公司未来发展的展望”中“（二）公司未来发展规划”第“6、围绕打基础、利长远进行营销组织变革和品牌营销建设”进行了阐述，同时，在“（三）公司面临的风险和应对措施”第“6、经营风险”中对营销改革可能带来公司短期经营业绩的风险进行了提示。
公司在决定营销改革时，对短期业绩的下滑早已预计，在此过程中，公司在加强其他产品的销售力度的同时，进一步加强了内部管理，如资金的预算优化管理、成本的控制及部门协同等，以提高效率，减轻业绩下滑的影响。
二、业绩下滑对公司整体运营产生了哪些影响？公司如何应对这些影响？
回复：公司进行营销组织变革，属于公司的自发行为，也是为了更好地应对和赢取市场转变所带来的机遇与挑战，谋求公司长远发展。在营销组织变革过程中的经营业绩下滑，只是盈利在短期内减少，这种业绩下滑的改革成本是可接受的，并未对公司的运营产生不利影响。
在公司营销改革的过程中，一是公司持续进行营销人员的招聘，截至 2024 年年末，营销中心自营团队净增加 70 人，后续还将继续招聘人员和进行人员培训，扩大营销团队规模、提升公司营销人员的素质和营销综合力量，以适应市场变革。二是深化特一品牌营销建设，着力塑造特一品牌的广泛社会知名度和美誉度，依托特一品牌提升特一系列产品在消费者心中的价值认可度，实现特一系列产品的持续增长。三是公司基于对未来持续稳健发展的信心和价值的认可，为维护公司投资者利益，增强投资者信心，在综合考虑公司经营情况、财务状况及发展前景
的基础上，决定以不超过 1.2 亿的自有资金回购公司股份，截至 2025 年 1 月 31
日，公司已购回公司股份 1,272.96 万股，支付的资金总额为人民币 9,394.18 万元（不含相关交易费用）。四是持续加大研发项目的投入，为后期的经营做好产品储备。五是继续进行募集资金项目的建设，为后期的营销改革完成后的产能释放打好基础。
同时，为了有效管理营销组织变革中的风险，公司制订了完善的风险管理策略，在分析、评估潜在风险的基础上采取有效的风险防范措施；提高部门协同，降低运营成本；强化绩效考核，激励员工的积极性，提高工作效率；加强质量管
理和产品品质管理，提升品牌价值；强化现金管理，优化资金预算。
综上，公司在营销改革过程中，由于公司主动求变以谋求长远的发展，尽管带来了短期业绩的下滑，但并未对公司的运营产生不利的影响。在公司经营过程中，公司始终保持风险防控意识，优化财务策略，加强人力资源管理等，保持公司良好的运营，保证公司营销改革的顺利进行，以适应后期市场的变化和企业长远的发展。
三、营销组织变革的具体内容是什么？包括哪些方面的调整和优化？变革后，公司在销售渠道和经销商管理方面有哪些新的策略和措施？营销组织变革的预期目标是什么？预计何时能够实现这些目标？
回复：2024 年，公司围绕“打基础、利长远”进行营销组织变革，主要是对原有的组织架构和营销渠道进行优化和调整。营销组织变革，主要包括营销模式、组织架构、销售渠道及品牌建设等方面。销售模式方面，逐步由经销商模式调整为自营+推广服务商的混合模式；组织架构方面，完善了组织架构和岗位编制，新组建了自营销售部、线上营销部、第三终端销售部、品牌市场部及市场督导部等部门；渠道方面，已完成从公司到配送商到药店的供应链渠道；此外，公司新增线上销售（包括 B2C、O2O 和数字化营销）作为公司后期营销的重要渠道之一；在品牌推广方面，逐步由传统、单一的电视广告调整为电视广告+地面媒体+新媒体等的混合模式。
从目前的情况来看，当前的改革达到了一定的预期，也初显成效：自营团队已初步搭建完成，职能得到细化和明确；止咳宝片已逐步分渠道销售管理；线上营销销售表现突出，初具雏形；品牌建设力度持续加大，并逐步加大了地面媒体（高铁站广告、电梯媒体）、新媒体网络平台（抖音、小红书、快手、微信公众号以及微信视频号）、生活服务类平台（美团）等渠道的品牌推广宣传。从销量数据来看，公司在 2024 年第四季度已逐步增加发货量。2024 年，止咳宝片销量的统计数据为 2.3 亿片，其中第四季度的销量为 1.21 亿片（后期将以会计核算及审计数据为准），止咳宝片销售恢复明显。2025 年 1 月份，止咳宝片在药店的销售尽管还未达到 2023 年同期的水平，但保持了较好的恢复势头。
公司管理层对未来长远发展充满信心，将核心品种止咳宝片作为未来长期经营发展的目标，力争改革完成后 3-5 年左右的时间，达到止咳宝片销售 1 亿盒，同时通过止咳宝片形成产品集群，培育、带动皮肤病血毒丸、降糖舒丸及独活寄
生颗粒等梯队产品的销售增长，推动公司特色中药品种成长为中药大品种，实现企业长远发展（该业绩预测并不构成公司对投资者的业绩承诺，请注意投资风险）。
四、贵公司表示，为了进一步提高特一品牌的市场知名度和美誉度，公司在减少止咳宝片产品发货的同时，加大对品牌的宣传力度，导致当期销售费用占比较高。为何止咳宝会影响贵公司的品牌美誉度？
回复：公司的“特一”品牌目前还处于成长期，需要进行品牌拓展和强化品牌形象，因此，特一品牌在当前阶段，需要强化“产品即品牌”的理念，而止咳宝片对特一品牌的影响具有积极作用，能提升特一品牌的美誉度和市场知名度。止咳宝片产品对特一品牌的影响，主要体现如下方面：
1、止咳宝片品质卓越。特一止咳宝片具有百年历史，为全国独家品种，秘方入选岭南中药文化遗产保护名录（第一批），还获多项国家发明专利。
2、止咳宝片治疗效果显著。止咳宝片的功能主治为宣肺祛痰、止咳平喘，对各类型慢性咳嗽效果显著，对止咳、化痰、平喘疗效明显，尤其是虚寒型和痰湿型咳喘，总有效率分别达 100%及 95%，毒副作用低，疗程短、见效快、服药方便。
3、止咳宝片市场认可度高。止咳宝片凭借卓越品质和显著疗效，在市场上赢得广泛认可和好评，连续多年位列止咳祛痰平喘类中成药前十大品牌，并荣登2024 中国医药品牌榜。
因此，公司的“特一”品牌现阶段应聚焦核心产品止咳宝片，通过深化特一品牌在消费者心中的形象，强化特一品牌的独特价值和优势，提高消费者满意度和忠诚度，提升特一品牌的影响力。后续，公司将持续依托止咳宝片多年来形成的良好口碑和品牌形象，通过止咳宝片的品牌建设和广告投入，进一步提高特一品牌的市场知名度和美誉度，培育、带动“特一”品牌系列品种，发挥“以点带面”的作用，形成 1+N 矩阵，增强市场竞争力。
五、目前，公司中成药的最大单品仍为止咳宝片，该单品销售占比大，毛利率高，是否形成了过度依赖？为了降低对单一产品的依赖，公司有哪些计划和措施来推动其他产品的销售增长？
回复：公司中成药的最大单品为止咳宝片，该单品销售占比大，毛利率高，对公司业绩影响较大，但并未过度依赖。
从公司 2018 年至 2023 年的营业收入结构来看，止咳宝片在历年的销售中，
其销售收入最高时在 2023 年度占公司营业收入的比重达到了 41.96%，为公司的第一大单品；同时，公司持续对止咳宝片进行品牌建设的投入，历年对止咳宝片产品的市场推广和广告投入均较大（除 2020-2022 年由于防控政策导致药品在药店销售受限制的情况下，减少了止咳宝片产品的市场推广和品牌宣传的投入），如果将止咳宝片产品的毛利减去营销推广费后的毛利占总体的毛利，最高的年度如 2023 年，占比为 38.66%。除了第一大单品止咳宝片外，其他产品合计的营业收入占比历年均超过了 50%以上。具体数据如下：
金额单位：万元
项目 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 2023 年
营业收入 88,497.56 92,112.23 63,269.52 75,816.05 88,657.09 106,721.21
毛利 52,113.39 54,661.79 30,560.75 40,208.48 43,473.81 59,922.40
其中：止咳 31,413.93 33,292.83 11,676.98 22,768.58 23,972.81 44,779.95
宝片收入
止 咳 宝 片
收 入 占 营 35.50% 36.14% 18.46% 30.03% 27.04% 41.96%
业 收 入 的
比重
止 咳 宝 片 26,506.15 28,635.45 9,536.84 19,520.40 20,410.48 37,898.08
毛利
其 他 产 品 25,607.24 26,026.34 21,023.91 20,68